مدیریت بازاریابی هوشمند

مدیریت بازاریابی هوشمند

واکاوی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان در بازار بین‌الملل: نقش هوش مصنوعی در بهبود راهبردها

نوع مقاله : مقاله علمی-پژوهشی

نویسندگان
وحید ناصحی‌فر 1
محمد ماستری فراهانی 2
1 دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران
2 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی. گروه مدیریت بازرگانی دانشکده مدیریت و حسابداری. دانشگاه علامه طباطبایی. تهران. ایران
JABM.3.2.15564.351256.325774419
چکیده
هدف: امروزه شرکت‌های کوچک ومتوسط خصوصاً ارائه‌دهندگان محصولات و خدمات با فناوری پیشرفته تلاش می‌کنند از فرصت‌های بازار بین‌الملل بهره ببرند. از آنجایی که عموماً مشتریان این شرکت‌ها، کسب‌وکارها بوده و با چالش‌های تقاضا در بازار داخل مواجه هستند، شناسایی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان موفق می‌تواند الگویی برای سایر شرکت‌ها قرار گرفته و به کاهش ریسک آن‌ها کمک نماید. در این پژوهش تلاش شد با بررسی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان موفق در بازار بین‌الملل، الگویی برای بازاریابی بنگاه به بنگاه کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دانش‌بنیان در صنایع و شهرهای مختلف شناسایی گردد و محدود به صنعت یا شهری خاص نشود.

روش: برای گردآوی داده‌های تحقیق از روش مصاحبه نیمه ساختاریافته اکتشافی با مدیران 27 شرکت دانش‌بنیان مبتنی بر شیوه داستان‌سرایی (حکایت‌سرایی) استفاده شد. در ادامه، داده‌های تحقیق با روش تحلیل مضمون بررسی شدند و از روش تحلیل اهمیت _ عملکرد برای مقایسه میان وضع موجود و وضع مطلوب راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه در اکوسیستم کسب‌وکارهای دانش‌بنیان استفاده گردید.

یافته‌ها: در نهایت، 25 راهبرد شناسایی گردید که بر اساس هدف و فرایند بازاریابی بنگاه به بنگاه در پنج دسته طبقه‌بندی شدند: بینش‌افزایی (تحقیقات بازار)، آگاهی‌افزایی (بازاریابی دیجیتال و معرفی برند)، مهارت‌افزایی (مذاکره و چانه‌زنی)، هم‌افزایی (همکاری و شبکه‌سازی) و اعتمادافزایی (ارزش‌آفرینی و مزیت‌سازی).

نتیجه‌گیری: نتایج تحقیق نشان می‌دهد، راهبردهای «ارائه پیشنهادهای سفارشی‌سازی»، «خدمات پس از فروش سریع و یکپارچه» و «به‌کارگیری ابزارهای هوش مصنوعی در تحقیقات بازار»، اهمیت بالا اما عملکرد پایینی در شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان دارند. پیشنهاد می‌شود کسب‌وکارها به ایجاد شبکه‌های همکاری بین‌المللی با سایر شرکت‌ها و نهادهای تحقیقاتی توجه کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های دانش‌بنیان در حوزه محصولات زیست‌فناور می‌توانند با دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی کشورهای هدف در پروژه‌های فناوری سبز و پایدار همکاری کنند تا بتوانند توانمندی‌ها و ظرفیت‌های خود را معرفی و ارائه نمایند. از سوی دیگر، معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری و وزارت صنعت، معدن و تجارت می‌توانند با برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی مشترک که شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی توانمندی‌های خود را به نمایش می‌گذارند، به معرفی محصولات و خدمات این شرکت‌ها در بازارهای جهانی کمک نمایند.
کلیدواژه‌ها
بازاریابی بین‌الملل
بازاریابی بنگاه به بنگاه
شرکت‌های کوچک و متوسط
محصولات دانش‌بنیان
هوش مصنوعی

موضوعات

عنوان مقاله English

Analyzing B2B Marketing Strategies for Knowledge-Based SMEs in the International Market: The Role of Artificial Intelligence in Enhancing Strategies

نویسندگان English

Vahid Nasehifar 1
Mohammad Masteri Farahani 2
1 Associate Professor, Department of Business Administration, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabatabaei University, Tehran, Iran
2 PhD student in marketing management. Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting. Allameh Tabatabai University. Tehran. Iran
چکیده English

Aim: In today's economy, small and medium-sized enterprises (SMEs), especially those offering advanced technology products and services, strive to seize opportunities in the international market. As their primary clientele consists are businesses and grapple with domestic demand challenges, identifying effective B2B marketing strategies from knowledge-based companies can serve as a blueprint for other firms, helping to mitigate their risks. The aim of this study is to develop a model for B2B marketing strategies suitable for SMEs operating in various industries and locations by analyzing the successful strategies employed by knowledge-based companies in the international market, without being constrained to a specific industry or region.

Methodology: To gather research data, semi-structured exploratory interviews were conducted with managers from 27 knowledge-based companies, utilizing a storytelling approach. The collected data were subsequently analyzed using thematic analysis, and the Importance-Performance Analysis (IPA) method was employed to compare the current and desired states of B2B marketing strategies within the knowledge-based business ecosystem.

Finding: Ultimately, 25 strategies were identified and categorized into five groups based on their objectives and processes: Insight Generation (Market Research), Awareness Building (Digital Marketing and Brand Awareness), Skill Enhancement (Negotiation and Bargaining), Synergy (Collaboration and Networking), and Trust Building (Value Creation and Competitive Advantage).

Conclusion: The findings also reveal that strategies such as “offering customized proposals,” “providing rapid and integrated after-sales services,” and “utilizing AI tools in market research” are highly important but currently underperforming among small and medium-sized knowledge-based companies. It is recommended that businesses focus on establishing international collaboration networks with other companies and research institutions. For instance, knowledge-based companies in the biotechnology sector can collaborate with universities and research centers in target countries on green and sustainable technology projects to showcase and present their capabilities and capacities. Furthermore, the Vice Presidency for Science and Technology and the Ministry of Industry, Mine, and Trade can play a pivotal role in promoting these companies’ products and services in global markets by organizing joint international exhibitions where Iranian knowledge-based companies can demonstrate their capabilities.

کلیدواژه‌ها English

Artificial Intelligence
B2B Marketing
International Marketing
Knowledge-Based Products
SMEs
امینی، علیرضا؛ فتاحی، حمیدرضا (1397). طراحی الگوی بین‌المللی‎سازی بنگاه‌های کوچک و متوسط در شرکت‌های دانش‌بنیان مبتنی بر نانو. مدیریت بازرگانی، 10(3)، 583-602. https://doi:10.22059/jibm.2018.253543.2972.
آزاد ارمکی، امیر؛ داودی، عارفه؛ علیزاده مجد، امیررضا (1400). طراحی الگوی بازاریابی مبتنی بر کارآفرینی و نوآوری در شرکت‌های دانش‌بنیان. مدیریت تبلیغات و فروش، 2(3)، 15-29. https://doi:10.52547/JABM.2.3.15.
آقاموسی طهرانی، مریم؛ سرداری، احمد؛ کرمپور، عبدالحسین (1395). شناسایی عوامل مؤثر بر صادرات کالاهای فناورمحور با رویکرد کارآفرینی و بازارمحوری. فصلنامه علمی پژوهشی توسعه کارآفرینی، 9(1)، 139-158. https://doi:10.22059/jed.2016.59859.
برقی اسکویی، محمدمهدی؛ شهباززاده، سیامک؛ شهباززاده، اتابک (1392). بررسی اثر بی‌ثباتی نرخ واقعی ارز بر صادرات کالاهای با فناوری بالا در ایران (رهیافت سایکنن و لوتکیپول). فصلنامه مطالعات اقتصادی کاربردی ایران، 2(7)، 153-171.
جوادی، شاهین؛ ظفریان ریگکی، حبیب الله؛ خردمندنیا، سهیلا؛ شجاعی، شعید (1402). بررسی جایگاه ایران در شاخص‌های تولید و صادرات محصولات با فناوری‌های متوسط و پیشرفته براساس داده‌های یونیدو (1399-1369). دفتر مطالعات انرژی، صنعت و معدن. مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی.
حسین‌زاده شهری، معصومه؛ علیزاده امیرآبادی، نیلوفر؛ سعدی‌پور، یاسمن (1401). تأثیر داستان‌سرایی به‌عنوان یک راهبرد محتوا بر قصد خرید: پژوهشی با استفاده از سناریوسازی روایتی. پژوهش‌های مدیریت منابع سازمانی، ۱۲(۴)، ۷۵-۹۶.
حسینی، میرزا حسن؛ موسوی، سید محمد جواد؛ اشرفی سلطان احمدی، مجتبی؛ خاوری، سحر (1398). عملکرد صادراتی کسب‌و‌کارهای دانش‌بنیان، الگویی جهت تبیین نقش هوشیاری کارآفرینانه و یادگیری راهبردی. مدیریت کسب‌و‌کارهای بین‌المللی، 1(4)، 221-242.
حمیدیا، بابک، ماستری فراهانی، محمد، یعقوبی، ابوالفضل، و رضوی، سید محمّد فؤاد (1403). بررسی عوامل مؤثر بر فرایند رفتار مصرف‏‌کننده پلتفرم‌های خدمات و مشاوره‌های پزشکی آنلاین. مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 11(2)، 1-23. https://doi:10.22034/cbsj.2024.137773.2391.
دانایی‌فرد، حسن؛ باقری، مصباح الهدی؛ حجازی‌فر، سعید (1394). شناسایی مؤلفه‌های سازمان‌های فضیلت‌محور و جهادی (مورد پژوهش: کمیته انقلاب اسلامی و جهاد سازندگی). مدیریت اسلامی، 23(4)، 45-71.
رحیمی کلور، حسین؛ آذربایجانی، مرضیه (1401). ارائه مدل پارادایمی بازاریابی دیجیتال در شرکت‌های دانش‌بنیان. مدیریت تبلیغات و فروش، 3(2)، 77-94. https://doi:10.52547/JABM.3.2.77.
رضایی، ولی‌اله؛ علیزاده مشکانه، فتانه؛ نعامی، عبداله؛ سرداری، احمد (1402). طراحی الگوی بازاریابی صادراتی محصولات شرکت‌های دانش بنیان (پارک علم و فناوری پردیس شهر تهران). اقتصاد و مدیریت شهری، 45، 131-145.
رمضانی، محمد؛ رجب زاده قطری، علی؛ آذر، عادل؛ خدیور، آمنه (1398). بین‌المللی شدن صنایع کوچک و متوسط: ابعاد و استراتژی‌های جامع. مدیریت کسب‌و‌کارهای بین‌المللی، 2(1)، 177-197. https://doi:10.22034/jiba.2019.9079.
زهتابچیان، محمد حسین؛ رادفر، رضا، حیدرزاده، کامیبز؛ ترابی، تقی (1401). ارائه الگوی بازاریابی محصولات دانش‌بنیان مطالعه موردی (صنایع شیمیایی). پژوهشنامه مدیریت اجرایی، 14(28)، 289-315. https://doi:10.22080/jem.2022.21002.3562.
فخاری، حسین؛ سلیمانی، داوود؛ دارایی؛ محمد رضا (1392). بررسی اثرات تحریم‌های اقتصادی بر عملکرد شرکت‌های دانش‌بنیان کشور. سیاست علم و فناوری، 6(1)، 1-17.
فصیحی دستجردی، محمدامین؛ علیزاده، پریسا؛ براتی، مرتضی؛ افشین، حسین (1397). چالش‌ها و راهکارهای توسعه صادرات محصولات و خدمات دانش‌بنیان. دفتر مطالعات فناوری‌های نوین، مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی.
قاسمی، حمید؛ ادیب، فرشته؛ اخگری، محمد؛ آذربایجانی، محمدعلی و دیگران (1400). مرجع پژوهش. ویرایش نوزدهم. اندیشه آرا.
گرشاسبی، علیرضا؛ نعمت اللهی؛ سمیه (1395). صادرات محصولات با فناوری بالا و قدرت‌های اقتصادی نوظهور، واکاوی مؤلفه‌های مرتبط در اقتصاد ایران. بررسی‌های بازرگانی، 14(81). 1-16.
لندران اصفهانی، سعید؛ معین‌الدینی چادگانی، سید یاسر (1400). شناسایی و رتبه‌بندی عوامل مؤثر بر پیشبرد فروش در شرکت‌های دانش‌بنیان. مدیریت کسب‌و‌کارهای دانش‌بنیان، 1 (5)، 257-236.
میرآبادی، امیرحسین (02/1403). صادرات ۲.۵‌ میلیارد دلاری دانش‌بنیان‌ها. سازمان توسعه همکاری‌های علمی و فناورانه بین‌المللی. روزنامه دنیای اقتصاد. https://B2n.ir/e08871
میرجلیلی، سیدحسین؛ حسینی، سیدشمس الدین، عبدی، یوسف (1397). بررسی عوامل مؤثر بر توسعه صادرات محصولات دانش بنیان (با فناوری بالا) در کشورهای منتخب. مطالعات بین‌رشته‌ای دانش راهبردی، 8(33 )، 115-144.
میرغفوری، سید حبیب‌الله؛ اسدیان اردکانی، فائزه (1391). ارائه راهبردهای کاهش خطر‌پذیرى در زنجیره تأمین با رویکرد تجزیه و تحلیل اهمیت - عملکرد و MADM (مطالعه موردی در صنعت فولاد آلیاژی). بهبود مدیریت، 2 (16)، 58-77.
نوروزی، محمد؛ ماستری فراهانی، محمد؛ سعادت، مهدی (1402). تحلیل رضایت مشتریان با رویکرد متن‌کاوی (مورد مطالعه: مشتریان عسل‌های ارگانیک)‏. تحقیقات بازاریابی نوین، 13(3)، 49-72. https://doi:10.22108/nmrj.2023.137845.2908.
Alshurideh, M. T., Hamadneh, S., Kurdi, B. A., Akour, I. A., & Alquqa, E. K. (2023). The Interplay between Artificial Intelligence and Innovation and its impact on B2B Marketing Performance. 2022 International Conference on Business Analytics for Technology and Security (ICBATS). https://doi.org/10.1109/icbats57792.2023.10111306.
Dai, W., & Li, T. (2022). Data Fusion Model for High-Tech Products Marketing. Wireless Communications and Mobile Computing, 2022, 1–12. https://doi.org/10.1155/2022/1697531.
Dengel, A., Gehrlein, R., Fernes, D., Görlich, S., Maurer, J., Pham, H. H., Großmann, G., & Eisermann, N. D. G. (2023). Qualitative Research Methods for Large Language Models: Conducting Semi-Structured Interviews with ChatGPT and BARD on Computer Science Education. Informatics, 10(4), 78. https://doi.org/10.3390/informatics10040078.
Derunova, E., Semenov, A., Balash, O., & Firsova, A. (2016). The mechanisms of formation of demand in the High-Tech Products market. International Journal of Economics and Financial Issues. https://B2n.ir/s35771.
Eurostat (2024, 09). International trade and production of high-tech products. https://B2n.ir/x33977.
Han, R., Lam, H. K., Zhan, Y., Wang, Y., Dwivedi, Y. K., & Tan, K. H. (2021). Artificial intelligence in business-to-business marketing: a bibliometric analysis of current research status, development and future directions. Industrial Management & Data Systems, 121(12), 2467–2497. https://doi.org/10.1108/imds-05-2021-0300.
Hasenauer, R., Lo, P., & Störi, H. (2013). The Marketing of High-tech Innovation: Research and Teaching as a multidisciplinary communication task. Business, Education, Engineering. https://B2n.ir/h51400.
Huseynov, I. K. N. H. I. K. N. (2024). The ethical importance of artificial intelligence in b2b marketing: a critical analysis. Pahtei-Procedings of Azerbaijan High Technical Educational Institutions, 41(06), 252–261. https://doi.org/10.36962/pahtei41062024-27.
Ijomah, N. T. I., Okeleke, N. P. A., & Babatunde, N. S. O. (2023). The influence of integrated marketing strategies on the adoption and success of IT products: A comparative study of B2B and B2C markets. International Journal of Management & Entrepreneurship Research, 5(12), 1164–1183. https://doi.org/10.51594/ijmer.v5i12.1420.
Islam, M. A., Fakir, S. I., Masud, S. B., Hossen, M. D., Islam, M. T., & Siddiky, M. R. (2024). Artificial intelligence in digital marketing automation: Enhancing personalization, predictive analytics, and ethical integration. Edelweiss Applied Science and Technology, 8(6). https://doi.org/10.55214/25768484.v8i6.3404.
Kahiya, E. T. (2013). Export barriers and path to internationalization: A comparison of conventional enterprises and international new ventures. Journal of International Entrepreneurship, 11(1), 3–29. https://doi.org/10.1007/s10843-013-0102-4.
Kidiyoor, G. (2010). Key Success Strategies for Marketing of High Technology Products: A review | Drishtikon: A Management Journal-Volume 1 Issue 2. Drishtikon: A Management Journal. https://B2n.ir/r40572.
Korsunova, K. Y. (2023). Global and Ukrainian High-Tech Markets: features of development, marketing strategies and trends in the context of rapid transformation. Business Inform, 8(547), 106–113. https://doi.org/10.32983/2222-4459-2023-8-106-113.
Laufs, K., & Schwens, C. (2014). Foreign market entry mode choice of small and medium-sized enterprises: A systematic review and future research agenda. Thunderbird International Business Review, 23(6). https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2014.03.006
Leonidou, L. C. (2004). An Analysis of the Barriers Hindering Small Business Export Development. Journal of Small Business Management, 42(3), 279–302. https://doi.org/10.1111/j.1540-627X.2004.00112.x.
Lu, J. W., & Beamish, P. W. (2001). The internationalization and performance of SMEs. Strategic Management Journal, 22(6-7), 565–586. https://doi.org/10.1002/smj.184.
Maine, E. M., Shapiro, D. M., & Vining, A. R. (2010). The role of clustering in the growth of new technology-based firms. Small Business Economics, 34(2), 127–146. https://doi.org/10.1007/s11187-008-9104-3.
Moradi, M., & Dass, M. (2022). Applications of artificial intelligence in B2B marketing: Challenges and future directions. Industrial Marketing Management, 107, 300–314. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2022.10.016.
Nguyen, T., Alam, Q., Prajogo, D., & Majumdar, N. (2009). Public policy for the development of private sector and smes in a socialist market economy. Economics, Business, Political Science.
Spilotro, C., Secundo, G., Del Vecchio, P., & Barbieri, V. (2023). How LinkedIn can boost SMEs’ Digital Marketing Strategies on International Markets: A Case Study of an Apulian Tech-Intensive company. European Conference on Knowledge Management, 24(2), 1255–1262. https://doi.org/10.34190/eckm.24.2.1457.
Sutton, J. (2019). Use of storytelling and audio podcasts in qualitative research. Nursing Children and Young People, 31(6), 36–38. https://doi.org/10.7748/ncyp.2019.e1212.
Viardot, E. (1995). Successful Marketing Strategy for High-Tech Firms. Business, Engineering. https://B2n.ir/j52256.
WIPO, (2024, 01). High-Tech trade declines amid global trade slowdown and reconfiguring global value chains in 2023. Global-innovation-index. https://B2n.ir/t67209.
Zhu, S. (2024). Indicators of Attracting Foreign Direct Investment in Developing Countries: Evidence from Vietnam. Interdisciplinary Humanities and Communication Studies, 1(9). https://doi.org/10.61173/4q7s7t39.

  • تاریخ دریافت 08 دی 1403
  • تاریخ بازنگری 17 دی 1403
  • تاریخ پذیرش 22 دی 1403