بررسی تاثیر مولفه های تبلیغات اقناعی در نیت خرید مصرف کننده در شبکه اجتماعی اینستاگرام

حسانی خبر, حمزه; پاسلاری, پیام; باقری, مهدی; مراد پور, سعید

doi:JABM.3.2.15564.35454152148996

بررسی تاثیر مولفه های تبلیغات اقناعی در نیت خرید مصرف کننده در شبکه اجتماعی اینستاگرام

نوع مقاله : استخراج از رساله دکتری

نویسندگان

حمزه حسانی خبر ¹

پیام پاسلاری ²

مهدی باقری ³

سعید مراد پور ⁴

¹ گروه مدیریت بازرگانی،واحد قشم،دانشگاه آزاد اسلامی،قشم،ایران

² استادیار،گروه مدیریت بازرگانی، واحد بندر عباس، دانشگاه آزاد اسلامی، بندر عباس، ایران

³ دانشیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه آزاد اسلامی، بندرعباس، ایران

⁴ استاد یار ،گروه حسابداری و مدیریت مالی، واحد بندرعباس، دانشگاه آزاد اسلامی، بندرعباس، ایران

JABM.3.2.15564.35454152148996

چکیده

این پژوهش به بررسی تاثیر مولفه‌های تبلیغات اقناعی شامل اعتبار تبلیغاتی، روش و شیوه تبلیغات، شخصی‌سازی تبلیغات و تعدد تبلیغات بر نیت خرید مصرف‌کنندگان در شبکه اجتماعی اینستاگرام پرداخته است. با توجه به گسترش روزافزون استفاده از اینستاگرام به‌عنوان یکی از پلتفرم‌های اصلی تبلیغات دیجیتال، درک عمیق از عوامل موثر بر نیت خرید مصرف‌کنندگان ضروری است. این تحقیق نشان می‌دهد که تبلیغات اقناعی با افزایش اعتبار و اعتماد، بهره‌گیری از روش‌های خلاقانه، شخصی‌سازی محتوا بر اساس نیازهای مخاطبان و تعدد مناسب تبلیغات می‌تواند تاثیر بسزایی در افزایش نیت خرید مصرف‌کنندگان داشته باشد. یافته‌های این پژوهش می‌تواند راهنمای عملی برای بازاریابان و برندها باشد تا با بهینه‌سازی استراتژی‌های تبلیغاتی خود، بهبود عملکرد و افزایش نرخ تبدیل را در اینستاگرام تجربه کنند. نتایج علمی این تحقیق نشان می‌دهد که اعتبار تبلیغاتی، روش‌های خلاقانه تبلیغات، شخصی‌سازی تبلیغات و تعدد متعادل تبلیغات هر یک به‌طور قابل توجهی بر نیت خرید مصرف‌کنندگان در اینستاگرام تاثیر می‌گذارند. اعتبار تبلیغاتی از طریق اعتمادسازی، روش‌های خلاقانه از طریق جذب توجه، شخصی‌سازی از طریق تطبیق با نیازهای مخاطبان و تعدد متعادل از طریق یادآوری موثر پیام تبلیغاتی، همگی می‌توانند نیت خرید را تقویت کنند. این یافته‌ها نشان می‌دهد که بازاریابان باید به این مولفه‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشند تا بتوانند استراتژی‌های تبلیغاتی موثرتری را در اینستاگرام پیاده‌سازی کنند.

کلیدواژه‌ها

نیت خرید مصرف کننده

تبلیغات اقناعی

شبکه‌های اجتماعی

موضوعات

بازاریابی

عنوان مقاله English

Examining the Impact of Persuasive Advertising Elements on Consumer Purchase Intention in the Social Network Instagram

نویسندگان English

Hamzeh Hesani Khabr ¹

payam paslari ²

Mehdi Bagheri ³

Saeid Moradpour ⁴

¹ Department of Business Management, Qeshm Branch, Islamic Azad University, Qeshm, Iran

² Assistant Professor, Department of Business Administration, Bandar Abbas Branch, Islamic Azad University, Bandar Abbas, Iran.

³ Associate Professor, Department of Public Administration, Faculty of Humanities, Islamic Azad University, Bandar Abbas, Iran

⁴ Department of Accounting and Finance, Bandar abbas branch, Islamic Azad University, Bandar abbas, Iran

چکیده English

This study investigates the impact of persuasive advertising elements, including advertising credibility, advertising methods and techniques, ad personalization, and ad frequency on consumers' purchase intentions in the social network Instagram. Given the increasing use of Instagram as one of the primary digital advertising platforms, understanding the factors influencing consumers' purchase intentions is essential. This research shows that persuasive advertising, by enhancing credibility and trust, utilizing creative methods, personalizing content based on audience needs, and maintaining an appropriate ad frequency, can significantly boost consumers' purchase intentions. The findings of this study can serve as practical guidelines for marketers and brands to optimize their advertising strategies, improve performance, and increase conversion rates on Instagram. The scientific results of this research indicate that advertising credibility, creative advertising methods, ad personalization, and balanced ad frequency each significantly affect consumers' purchase intentions on Instagram. Advertising credibility through trust-building, creative methods through attention-grabbing, personalization through meeting audience needs, and balanced frequency through effective message recall, can all reinforce purchase intentions. These findings suggest that marketers should pay special attention to these elements to implement more effective advertising strategies on Instagram.

کلیدواژه‌ها English

Consumer Purchase Intention

Persuasive Advertising

Social Networks

احمدزاده، عزیز؛ نورانی، وحیده و بهرامی، امیر، 1397، بررسی و سنجش سطح رضایت مندی کاربران شرکتهای فعال در صنعت بیمۀ ایران، پژوهشنامۀ بیمه، سال 33، شماره 2، تابستان 1397، صص 23-44

آزاده، سعید؛ احمدیان، سحر و محقق زاده، فاطمه، 1398، تاثیر رضایت مشتری، اعتماد، قطعیت، و تبلیغات کلامی مثبت بر قصد خرید با تاکید بر شبکه های اجتماعی، نشریه علمی تخصصی شباک، سال پنجم، شماره 47، آبان 1398، صص 9-16

پارسا اصل، مرضیه؛ حسینی نیا، سیدرضا، اندام، رضا، 1398، شناسایی و تحلیل مؤلفه های کیفیت خدمات در اماکن ورزشی با استفاده از تکنیک دیمتل، فصلنامه مدیریت و توسعه ورزش، سال 8، شماره 1، پیاپی 17، صص 191-205

جلالی، سیدمهدی؛ طاهری کیا، فریز و نیک منش، الهام. (1392). تجزیه و تحلیل نظریه عمل عقلایی جهت تشریح تمایل به استفاده از معاملات سهام آنلاین در میان سرمایه گذاران ایرانی. (پژوهشگر) فصلنامه مدیریت، شماره 10، دوره 30، صص 1-14.

خوشخوامیری، صفیه؛ عزیزپور شوبی، علی اکبر، 1399، تاثیر اعتماد بر وفاداری مشتری در صنایع (مطالعه موردی: شرکت مجد الکترونیک بابلسر)، مجله دستاوردهای نوین در مطالعات علوم انسانی، آبان 1399، سال سوم - شماره 30، صص 75-80

قربانی، ایری، 1399، ارزیابی نقش گرایش به یادگیری، اعتماد و تعهد کارکنان بر اثربخشی خدمات لجستیک، فصلنامه علمی تخصصی رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، پاییز 1399 - شماره 41، صص 148-165

قرطاسی، پرنیان؛ احمدی، پرویز و خدادادحسینی، سید حمید، 1398، تحلیل کیفیت خدمات نوین در بانکهای دولتی و خصوصی، مجله پژوهشهای مدیریت منابع سازمانی، دوره 9، شماره 2، تابستان 1398، صص 85-100

قنادان، علیرضا؛ عربسرخی، ابوذر و ربانی، سمانه، 1396، ارائه مدل اعتماد برای بانکداری الکترونیکی در ایران، فصلنامه مطالعات مدیریت فناوری اطلاعات – سال پنجم، شماره 20، تابستان 1396، صص 183-207

کاظمیان، محسن؛ حبیبی، علیرضا؛ حبیبی، مرتضی، 1399، بررسی میزان تاثیر سهولت استفاده، سومندی درکشده و تصویر اجتماعی استفاده از موبایل بانک بر نگرش مشتریان و تمایل مشتریان به استفاده (مورد مطالعه: استفاده کنندگان موبایل بانک تجارت)، نشریه رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، بهار 1399 - شماره 28، صص 58-76

کلاته سیفری، معصومه؛ حسینی، وحید و فریدونی، مسعود، 1398، تعیین ارتباط بازاریابی داخلی با کیفیت خدمات در اداره کل ورزش و جوانان استان گلستان، پژوهشنامة مدیریت ورزشی و رفتار حرکتی، سال پانزدهم، شماره بیست و نهم، بهار و تابستان 1398، صص 17-28.

متقی، پیمان؛ ملکی، محمدحسن؛ عاشقی اسکوئی، هوشنگ؛ شریفی، فاطمه و صادقی، سیدرسول، 1398، مدلی برای فراوانی استفاده از خدمات بانکداری همراه، مجله تحقیقات بازاریابی نوین، سال نهم، شماره دوم، شماره پیاپی (33) تابستان 1398، صص 169-184

ملکی، سعید؛ گودرزی، مجید؛ امانپور، سعید؛ رحیمی چم خانی، علیرضا، 1399، بررسی عوامل مؤثر بر تمایل شهروندان به پذیرش شهر الکترونیک در سطوح کلان، میانه و کوچک شهری. مطالعه موردی: شهرهای اهواز، بهبهان و منصوریه در استان خوزستان، نشریه آمایش جغرافیایی فضا، تابستان 1399 - شماره 36، صص 31-52

نکوئی زاده، مریم و امینی، علیرضا، 1398، تحلیل فرصت طلبی فناورانه شرکت سامسونگ در بازار تلفن همراه با تأکید بر وفاداری و اعتماد مشتری، فصلنامه مدیریت توسعه فناوری/ دوره هفتم/ شماره 3 / پاییز 1398، صص 125- 148.

Ahmed Wasim, Qingyu Zhang,2020, Green purchase intention: Effects of electronic service quality and customer green psychology,pp.1-49.

Ahn, J. H., Bae, Y. S., Ju, J., & Oh, W. (2018). “Attention Adjustment, Renewal, and Equilibrium Seeking in Online Search: An Eye-Tracking Approach,“. Journal of Management Information Systems, (35(4), 1218–1250.

Alalwana Ali Abdallah, Yogesh K. Dwivedib, Nripendra P. Ranab,2017, Factors influencing adoption of mobile banking by Jordanian bank customers: Extending UTAUT2 with trust,pp.99-110.

Arif Imtiaz, Wajeeha Aslam, Yujong Hwang,2020, Barriers in adoption of internet banking: A structural equation modeling - Neural network approach,pp,1-8.

Bayer, E., Srinivasan, S., Riedl, E. J., & Skiera, B. (2020). “The Impact of Online Display Advertising and Paid Search Advertising Relative to Offline Advertising on Firm Performance and Firm Value,“. International Journal of Research in Marketing, (37(4), 789–804

Bell, R., Mieth, L. & Buchner, A. Coping with high advertising exposure: a source-monitoring perspective. Cogn. Research 7, 82 (2022). https://doi.org/10.1186/s41235-022-00433-2.

Bell, R., Mieth, L., & Buchner, A. (2020). Source attributions for detected new items: Persistent evidence for schematic guessing. Quarterly Journal of Experimental Psychology, 73(9), 1407–1422. https://doi.org/10.1177/1747021820911004

Bell, R., Mieth, L., & Buchner, A. (2021). Source memory for advertisements: The role of advertising message credibility. Memory & Cognition, 49(1), 32–45. https://doi.org/10.3758/s13421-020-01075-9.

Bhatnagar A, Sen A, Sinha AP (2016) Research note – providing a window of opportunity for converting estore visitors. Inf Syst Res 28(1):22–32. https://doi.org/10.1287/isre.2016.0655.

Boerman, S. C. (2020). The effects of the standardized instagram disclosure for micro-and meso-influencers. Computers in Human Behavior, 103, 199–207. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.09.015.

Boerman, S. C., Willemsen, L. M., & van der Aa, E. P. (2017). This post is sponsored”: Effects of sponsorship disclosure on persuasion knowledge and electronic word of mouth in the context of Facebook. Journal of Interactive Marketing, 38, 82–92. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2016.12.002.

Boujena, O., Ulrich, I., Manthiou, A., & Godey, B. (2021). Customer engagement and performance in social media: A managerial perspective. Electronic Markets, 31(4),965–987. https://doi.org/10.1007/s12525-020-00450-3.

Bundesregierung. (2021). Gesetzentwurf der Bundesregierung. Entwurf eines Gesetzes zur Stärkung des Verbraucherschutzes im Wettbewerbs- und Gewerberecht. Retrieved from https://www.bmjv.de/SharedDocs /Gesetzgebungsverfahren /Dokumente/RegE_Staerkung_Verbraucherschutz_Wettbewerbs-_und_Gewerberecht.pdf?__blob=publicationFile&v=2.

Campbell, C., & Farrell, J. R. (2020). More than meets the eye: The functional components underlying influencer marketing. Business Horizons, 63(4), 469–479. https://doi.org/10.1016 /j.bushor.2020.03.003

Guenther Miriam & Guenther Peter,2020, The complex firm financial effects of customer satisfaction improvements,pp.1-60.

Guttmann, A. (2021, December 10). Advertising spending in North America 2000–2024. Retrieved February 20, 2022, from https://www.statista.com/statistics/429036/ advertising-expenditure-in-north-america/.

Ham, C. D., & Kim, J. (2019). The role of CSR in crises: Integration of situational crisis communication theory and the persuasion knowledge model. Journal of Business Ethics, 158(2), 353–372. https://doi.org/10.1007/s10551-017-3706-0.

Han, H., Hsu, L.T.J., Lee, J. S., & Sheu, C. (2011). Are lodging customers ready to go green? An examination of attitudes, demographics, and eco-friendly intentions. International Journal of Hospitality Management, 30, pp. 345–355.

Hollebeek, L. D., Srivastava, R. K., & Chen, T. (2019). S-D logic–informed customer engagement: Integrative framework, revised fundamental propositions, and application to CRM. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(1), 161–185.

Insider Intelligence. (2021). Influencer Marketing: Social media influencer market stats and research for 2021. Retrieved from https://www.businessinsider.com /influencer-marketing-report?r=DE&IR=T

Iqbal, M. (2019). TikTok revenue and usage statistics—Business of apps. Retrieved June 1^st, 2020 from https://www.businessofapps.com/data/tik-tok-statistics/.

Jeong SH, Hwang Y (2016) Media multitasking effects on cognitive vs attitudinal outcomes: a meta-analysis. Hum Commun Res 42(4):599–618

Kanwal, F., & Rehman, M. (2017). Factors Affecting E-Learning Adoption in Developing Countries: Empirical Evidence from Pakistan’s Higher Education Sector. IEEE Access, 5, 10968-10978.

Kay, S., Mulcahy, R., & Parkinson, J. (2020). When less is more: The impact of macro and micro social media influencers’ disclosure. Journal of Marketing Management, 36(3–4), 248–278. https://doi.org/10.1080/0267257X.2020.1718740.

Khan Sohrab, Rahila Umer, Shumaila Umer, Shabbar Naqvi,2020, Antecedents of trust in using social media for E-government services: An empirical study in Pakistan,pp:1 - 18.

Kircaburun, K., Alhabash, S., Tosuntaş, ŞB., & Griffiths, M. D. (2020). Uses and gratifications of problematic social media use among university students: A simultaneous examination of the Big Five of personality traits, social media platforms, and social media use motives. International Journal of Mental Health and Addiction, 18(3), 525–547. https://doi.org/10.1007/s11469-018-9940-6.

Kirienko E, Schreiber L (2021) Sustainable consumption in the United States of America 2021 report. https://www.statista.com/study/89198/sustainable-consumption-in-the-us-report/. Accessed 27 Jan 2023.

Kopalle, P. K., Kumar, V., & Subramaniam, M. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation. Journal of the Academy of Marketing Science, 48, 114–131.

Köster, A., Matt, C. & Hess, T. Do All Roads Lead to Rome? Exploring the Relationship Between Social Referrals, Referral Propensity and Stickiness to Video-on-Demand Websites. Bus Inf Syst Eng 63, 349–366 (2021). https://doi.org/10.1007/s12599-020-00660-1.

Kumar, V., Rajan, B., Gupta, S., & Dalla Pozza, I. (2019). Customer engagement in service. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(1), 138–160.

Lee, S., & Kim, E. (2020). Influencer marketing on Instagram: How sponsorship disclosure, influencer credibility, and brand credibility impact the effectiveness of Instagram promotional post. Journal of Global Fashion Marketing, 11(3), 232–249. https://doi.org/10.1080/20932685.2020.1752766.

Li, F., Larimo, J. & Leonidou, L.C. Social media marketing strategy: definition, conceptualization, taxonomy, validation, and future agenda. J. of the Acad. Mark. Sci. 49, 51–70 (2021). https://doi.org/10.1007/s11747-020-00733-3

Lou, C., & Yuan, S. (2019). Influencer Marketing: How Message Value and Credibility Affect Consumer Trust of Branded Content on Social Media. Journal of Interactive Advertising, 19(1), 58–73. https://doi.org/10.1080/ 15252019 .2018 .153 3501.

Mandel, Naomi., Rucker, Derek, Levav, Jonathan., & Galinsky, Adam. (2017). The compensatory consumer behavior model: how self discrepancies drive consumer behavior. Journal of consumer psychology, Vol. 27, No. 1, pp. 133-146.

McLean Graeme, Kofi Osei-Frimpong, Khalid Al-Nabhan, Hannah Marriot. (2020). Examining consumer attitudes towards retailers' m-commerce mobile applications – An initial adoption vs. continuous use perspective. Journal of Business Research,106(12). 139 – 157.

Merhei Mohamed, Honea Kate, Tarhini Ali,2019, A cross-cultural study of the intention to use mobile banking between Lebanese and British consumers: Extending UTAUT2 with security, privacy and trust,pp.1-12.

Wang, B., Kim, S.-J., & Malthouse, E. (2016a). Branded apps and mobile platforms as new tools for advertising. In R. Brown, V. Jones, & M. Wang (Eds.), The new advertising: Branding, content, and consumer relationships in the data-driven social media era. Praeger.

Williams, K (2020). TikTok Was Installed More Than 738 Million Times in 2019, 44% of Its All-Time Downloads, Retrieved 1^st June, 2020 from https://sensortower.com /blog/tiktok-revenue-downloads-2019/.

Wu, Y., Nambisan, S., Xiao, J. et al. Consumer resource integration and service innovation in social commerce: the role of social media influencers. J. of the Acad. Mark. Sci. 50, 429–459 (2022). https://doi.org/10.1007/s11747-022-00837-y.

Xiea,Xing-Zheng; Tsai, Nian-Chung; Xub,Sheng-Quan; Zhang,Bao-Yi. (2018).Does customer co-creation value lead to electronicword-of-mouth? An empirical study on the short-videoplatform industry. The Social Science Journal,pp,1-16.

Xu Jing, Hedley Smyth, Vedran Zerjav,2020, Towards the dynamics of trust in the relationship bewteen project-based firms and suppliers,pp,1 - 13.

Yang Yuana,; Fenga, Bo; Laia, Fujun; Collins, Brian J. (2018). The role of trust, commitment, and learning orientation on logistic service effectiveness. Journal of Business Research, Vol, 93. pp. 37–50.

Zahmati, M., Azimzadeh, S.M., Sotoodeh, M.S. et al. An eye-tracking study on how the popularity and gender of the endorsers affected the audience’s attention on the advertisement. Electron Commer Res (2023). https://doi.org/10.1007/s10660-023-09676-7

Zhang Jonathan Z., George F. Watson IV, Robert W. Palmatier, & Rajiv P. Dant. (2016).Dynamic Relationship Marketing. Journal of Marketing,2 – 24.